Fare sicurezza è come vendere auto…

Oggi ti voglio raccontare la storia di Joe Girard.

Joe è un “semplice” venditore di Chevrolet con la particolarità che, nel suo campo, ha ottenuto risultati straordinari. 

È stato infatti riconosciuto dal Guinness World Records come il più grande venditore del mondo.

Per darti dei numeri: in 15 anni, tra la seconda metà degli anni ‘60 e gli anni ‘70, ha venduto oltre 13.000 veicoli, con una media di 6 macchine al giorno.

Un dato pazzesco, non credi?

Ma qual è il segreto del suo successo?

Più di uno in realtà…

Una cosa certa è che Joe ci sapeva fare con le persone, ma soprattutto,  era un maestro nell’utilizzare 2 degli elementi più persuasivi che ci siano: i complimenti e la somiglianza.

Mi spiego…

Joe aveva un’abitudine: ogni mese inviava a ciascuno dei suoi numerosi clienti, un cartoncino di auguri con un piccolo messaggio personale.

L’augurio cambiava di mese in mese, a seconda della ricorrenza, ma il messaggio finale era sempre lo stesso: “I like you”.

La domanda è lecita: perché Joe lo faceva? In continuazione?

Era forse un pazzo? 

Tutt’altro…

Joe aveva compreso un aspetto molto importante sulla natura umana: “tutti noi siamo di un’ingenuità straordinaria di fronte all’adulazione.” [cit.]

È scientificamente dimostrato che, il fatto che qualcuno dichiari di provare ammirazione o attrazione per noi, è un dispositivo micidiale per indurre simpatia e acquiescenza in contraccambio di questa persona.

È un processo naturale, e Joe l’aveva capito. 

Di conseguenza sfruttava il potere dei complimenti – continui – come elemento di persuasione per rimanere in testa e nel cuore dei suoi clienti.

Mica male no? 

Un altro elemento persuasivo fondamentale che Joe utilizzava, era la somiglianza. 

“La gente non compra un prodotto, la gente compra me”

Joe Girard

Che significa?

Te lo spiego subito.

Siamo più propensi a fidarci e ad ascoltare chi ci somiglia; nell’atteggiamento, nel parlare, nel pensiero, nella provenienza, nel vestire… 

Insomma, ci piacciono le persone simili a noi! È un dato di fatto (e anche questo scientificamente dimostrato).

Joe lo sapeva bene e sfruttava appieno questo elemento persuasivo.

Prima instaurava un legame di fiducia con il cliente, e successivamente vendeva.

Un vero fuoriclasse non credi?

“Ok Matteo, bella storia, ma che c’entra tutto ciò con la sicurezza?

Mi stai dicendo che devo vestirmi da operaio e inviare biglietti a tutti i lavoratori ogni mese?”

Certo che no! Non è questo il punto, ma è sicuramente uno spunto.

Se ci pensi, complimenti e somiglianza, somigliano ad alcune delle competenze del Framework Safety Coaching.

Iniziamo dalla somiglianza.

Devi capire che tu non sei solo un consulente o responsabile della sicurezza, ma sei un venditore.

Devi infatti vendere ai lavoratori il concetto di sicurezza: rispettare le norme, utilizzare i DPI e adottare comportamenti più sicuri.

Per fare questo però, non puoi atteggiarti ad un “maestrino so tutto io” che giudica idee e convinzioni errate dei lavoratori 

Devi dimostrare di essere uno di loro, per poter instaurare una relazione di fiducia.

In pratica devi preoccuparti di:

• Ascoltare le idee di tutti senza giudicare o imporre le tue verità;
• Rispettare il punto di vista di tutti e mostrando interesse a segnalazioni o richieste;
• Adottare uno stile comunicativo e un tono di voce adeguato sulla base del proprio interlocutore.

Così facendo i lavoratori inizieranno a fidarsi di te per il semplice fatto che verrai percepito non più come un maestrino della sicurezza, ma come un punto di riferimento.

Che si traduce come la competenza del Framework: Creare fiducia e vicinanza.

Vediamo invece come sfruttare la parte dei complimenti.

L’abbiamo già detto:

Le persone sono attratte dai complimenti.

Un complimento è una leva principale per spronare le persone a migliorare, e nel tuo caso, adottare comportamenti sicuri.

Un lavoratore che indossa il casco o si impegna a rispettare le norme di sicurezza, va premiato sempre, anche con con un piccolo gesto; un complimento, una pacca sulla spalla… Decidi tu.

L’importante è rinforzare positivamente quel comportamento virtuoso per far sì che per il lavoratore, diventi un’abitudine.

Che si traduce come la competenza del Framework: Costruire comportamenti efficaci.

Bene.

Come hai visto, puoi prendere spunto anche da uno che vendeva auto 50 anni fa, per motivare alla sicurezza :).

Spero ti possa tornare utile.