Persuasione e Sicurezza sul Lavoro? Suggerimenti da Aristotele

Persuasione e Sicurezza sul Lavoro? Suggerimenti da Aristotele

“Non c’è nulla di più nobile che riuscire a catturare l’attenzione delle persone con la parola, indirizzare le loro opinioni, distoglierle da ciò che riteniamo sbagliato e condurle verso ciò che apprezziamo.”

 

Marco Tullio Cicerone
Questa che hai appena letto, è una delle citazioni più belle presenti nell’Arte di comunicare di Cicerone, il noto oratore dell’antica Roma e, come potrai immaginare, ha più di 2.000 anni…


Fin dall’antichità, dalle pitture rupestri del Paleolitico alle prime tavolette d’argilla dei Sumeri, l’uomo ha sempre cercato un modo efficace per comunicare.

Ciò che infatti ci contraddistingue rispetto agli animali, è proprio il fatto che dialoghiamo tra noi, esprimendo le nostre emozioni con le parole.

L’abilità comunicativa è sempre stata un requisito fondamentale, ma mai come ora, dove la soglia d’attenzione è sempre più bassa, è importante riuscire a farsi ascoltare.

Il punto è, che siamo nell’era dell’informazione digitale, dove tra chat, emoji e messaggini di ogni genere, stiamo perdendo sempre di più la capacità di esprimerci in modo chiaro ed efficace.

Qualcuno direbbe che stiamo ritornando a un’era barbarica…

Nel campo della formazione, le cose non sono poi tanto diverse.

Troppo spesso infatti chi ascolta, è vittima di una comunicazione piatta e poco coinvolgente, col risultato che alla fine del “corso” le informazioni ricevute non rimangono sufficientemente IMPRESSE.

È come quando tu, professionista della sicurezza, devi fare i conti con lavoratori ostinati, a cui le norme di sicurezza non interessano minimamente e nessuno sembra ascoltarti…

Il punto è questo:

Se il cervello non viene stimolato nel modo giusto, non si vengono a creare associazioni funzionali tra l’argomento trattato e le emozioni personali generate.

Come puoi riuscire quindi a comunicare in modo più persuasivo?

Mi spiace deludere i fan accaniti dei para-guru della formazione, ma quando si tratta di comunicazione efficace non esistono formule magiche o trucchetti da palcoscenico.

Tuttavia, oggi voglio condividere con te alcuni dei miei appunti personali di retorica, appresi da uno dei più grandi oratori del passato: Aristotele.

Sia che tu debba tenere un discorso in pubblico o che ti stia confrontando con i lavoratori di un’azienda, l’arte retorica è utilissima per aumentare la soglia d’attenzione nei tuoi confronti.

Detta le regole e stabilisci i tempi

Secondo Aristotele, prima di iniziare un dialogo, bisogna anzitutto stabilire i 2 obiettivi più importanti.

Il primo obiettivo è quello di riuscire a comunicare il tuo messaggio in modo chiaro e diretto;

Una delle mancanze maggiori di qualunque riunione, corso o conversazione sulla sicurezza, è proprio la chiarezza del messaggio.

Per aiutarti su questo primo punto domandati sempre:

Cosa voglio comunicare a questa persona?
Quale scopo ha la mia comunicazione?
Che obiettivi voglio raggiungere attraverso questo corso?
Cosa voglio ottenere da questa conversazione?

Chiarire a noi stessi il messaggio che intendiamo trasmettere è il primo passo per essere efficaci.

Il secondo obiettivo è quello di capire il tuo uditorio ovvero la persona (o le persone) che hai di fronte.

Per farlo chiediti sempre:

A chi mi sto rivolgendo?
Qual è il suo umore?
Quali convinzioni ha sull’argomento che devo trattare?
Che esperienza hanno su questa materia?
Come potrebbe reagire l’altro rispetto all’oggetto del dialogo?

Il passo successivo, è scegliere l’argomento.

“Matteo, di quale argomento dovrei parlare se non di sicurezza sul lavoro?”

Aspetta, c’è di più.

Per Aristotele in ogni argomento dobbiamo prestare attenzione a 3 elementi:

  1. La colpa

Quando nel nostro dialogo inseriamo il giudizio o colpevolizziamo l’altro, cadiamo vittime della nostra stessa comunicazione.
Un Safety Coach non lavora mai sui colpevoli, ma sulle strategie di miglioramento.

  1. I Valori

Cosa conta di più per il nostro interlocutore? Quali emozioni lo fanno entusiasmare? Cosa desidera maggiormente?
I valori funzionano come propulsori dei nostri comportamenti e rispondono alla domanda: cos’è davvero importante per te nella vita?

  1. La scelta

Nella retorica deliberativa, si utilizzano i tempi al futuro per ispirare cambiamento e presa di responsabilità.

Nel metodo Safety Coaching le scelte hanno senso solo quando nascono dalla partnership.

Che cosa intendo?

Stabilire una scelta senza giudizio
Giudicare o condannare un lavoratore durante un confronto, è il modo peggiore per motivarlo a seguirti.

In qualità di responsabile o consulente della sicurezza, devi destreggiarti tra l’imposizione e l’assenza di giudizio.

Le persone non amano sentirsi dire cosa fare, ma d’altronde la Sicurezza è pur sempre un obbligo.

Il punto fondamentale è capire che tutto si gioca nel campo delle emozioni: se un lavoratore si sentirà giudicato, finirà per innescare rabbia e conflitto verso il tuo operato.

Facciamo un esempio:

Immagina di beccare di nuovo “Mario Rossi” senza gli occhiali di protezione e di avvicinarti a lui con fare rabbioso, dicendogli:
“Quante volte ti devo dire che durante questa attività devi usare gli occhiali di protezione?”

Questo tipo di messaggio con questo tono, a quali conclusione può portare secondo te?

Mario certamente lo percepirà come un rimprovero e si metterà sulla difensiva, cercando di salvare le sue convinzioni:

“Sono anni che faccio questo lavoro…”
“Questo vuole insegnare a me…”
“Gli occhiali sono scomodi…”

Ora, il trucco della retorica deliberativa, sta proprio nel volgere la comunicazione al tempo futuro, promettendo un vantaggio, un consiglio o una scelta.

Se ad esempio, nella stessa situazione, ti avvicinassi a Mario con un atteggiamento più cordiale dicendo:
“Bravo Mario, vedo che stai indossando le scarpe antinfortunistiche. Ho notato anche che c’è una cosa che ti è sfuggita..

“È vero, ho dimenticato gli occhiali, ma sai sono scomodi.” Ti dirà Mario.

Ora, usando la retorica deliberativa, la frase potrebbe ad esempio essere:
“Capisco, a volte possono essere fastidiosi, d’altronde ne va della salute dei tuoi occhi, ricordi? Come possiamo fare in futuro per far si che tu li indossi?”

Volgendo la frase al futuro, e lavorando insieme a lui sulle possibili scelte, aumenteremo il rapporto di fiducia con il nostro interlocutore, che sarà più propenso ad “eseguire”, senza sentirsi obbligato.

Il vero Safety Coach, accoglie pensieri, opinioni o difficoltà che l’altra persona vuole esprimere, e le guida per trovare una soluzione insieme.

Ricorda: fare (davvero) Sicurezza, vuol dire imparare a Conversare Strategicamente con i propri interlocutori.

Logos, Ethos e Patos

Ora, facciamo un passo indietro e ritorniamo nella Grecia del V secolo a.C.

A quel tempo, i cosiddetti maestri di virtù, ovvero i sofisti, viaggiavano di città in città alloggiando nelle migliori case, guadagnandosi da vivere insegnando ai giovani nobili, la retorica e la dialettica.

Amavano discutere, elaborando con le persone presenti argomenti persuasivi in grado di influenzare le loro opinioni.

Possiamo definirli come una sorta di primi influencer.

Nonostante fossero molto popolari, non erano ben visti però da alcuni filosofi contemporanei, tra cui Platone e Aristotele, per il semplice motivo che si facevano pagare per i loro servizi.

Quest’ultimo inoltre, non era neanche del tutto certo dell’efficacia comunicativa.

Era infatti convinto che alle loro argomentazioni, benché poetiche ed emozionali, mancasse qualcosa.

È anche per questo che Aristotele inventò le sue regole di persuasione.

Principi che ancora oggi vengono usati da politici, venditori e tutti i più grandi comunicatori: il cosiddetto triangolo retorico.

Si tratta di una vera e propria strategia comunicativa, costituita da 3 elementi, che rappresentano la base di ogni messaggio efficace:

  1. Logos, l’argomentazione fondata sulla logica che rappresenta il cuore dell’argomentazione;
  2. Pathos, l’argomentazione basata sulle emozioni;
  3. Ethos, l’argomentazione fondata sul carattere e l’immagine di una persona, ovvero la personalità di chi deve persuadere.

Ora, non voglio spararti un pippone accademico su questi 3 elementi (anche se mi piacerebbe), voglio però soffermarmi su almeno 2 di essi, in modo che poi tu possa utilizzarli, quando parli di sicurezza sul lavoro.

Mettiamoci in marcia: La potenza delle emozioni

L’obiettivo principale di ogni consulente della sicurezza, è portare le persone a rispettare le norme.

Giusto?

Per farlo, devi in qualche modo motivare la persona che ti ascolta, scavalcando la sua parte più razionale.

In altre parole, devi manipolare le sue emozioni.

Una comunicazione basata sull’emozione, rappresenta infatti il lato seduttivo della persuasione.

Ciò che in qualche modo aggira la parte razionale del cervello e porta le persone ad agire.

A tal proposito, c’è un aneddoto molto bello che ne descrive appieno la potenza.

Si dice che, quando l’oratore romano Cicerone terminava i suoi discorsi, la gente applaudiva e si complimentava con lui.

Tuttavia, quando era l’ardente oratore ateniese Demostene a terminare i suoi discorsi, molto più ricchi di Pathos rispetto a quelli del collega Cicerone, succedeva un’altra cosa:

La gente si alzava e gridava: “mettiamoci in marcia!”.

È chiaro il concetto?

Emozioni ed empatia

Una delle principali componenti del Pathos è l’empatia: in grado di provocare un vero e proprio cambio d’umore nelle persone e a spingerle ad agire.

Ma quando si verifica questo fenomeno naturale?

Ca va sans dire: quando tutti sono catturati e coinvolti mentre stai parlando.

Come consulente ti sarà capitato più volte di parlare a lavoratori avvolti da una fitta coltre di menefreghismo e indifferenza, e di quanto sia frustrante. Ce lo siamo raccontati più volte.

Un metodo che uso personalmente quando mi trovo in questa imbarazzante situazione, è quello di facilitare l’esplorazione dei temi in oggetto, attraverso una riflessione guidata.

Mi spiego meglio.

Mentre parlo, utilizzo domande mirate, utili a provocare delle riflessioni interiori nella mente di chi mi ascolta, in modo da portare i lavoratori a interagire e riattivare la loro attenzione.

Domande come:

“Qual è secondo voi la differenza tra rischio e pericolo?”

“Quali sono secondo voi le strategie migliori da adottare per prevenire incidenti?”

Così facendo ottieni immediatamente 3 vantaggi:

  • Mantieni viva l’attenzione di chi ti ascolta, coinvolgendolo in prima persona con nuovi spunti di riflessioni o idee;
  • Ti aiuta a far memorizzare i concetti esposti;
  • Ti aiuta a creare con maggior facilità un rapporto di empatia con le persone che ascoltano.

Ok, questo per quanto riguarda comunicare con “Pathos”.

Usare l’Ethos e il potere del ricalco

Abbiamo detto che l’elemento “Ethos” è strettamente legato alla personalità di chi comunica.

Secondo Aristotele, per persuadere qualcuno devi adattare il tuo stile comunicativo a quello di chi ti trovi di fronte. È il modo più veloce ed efficace per entrarci in sintonia.

È un concetto molto simile a quello del ricalco: quel fenomeno naturale per cui tendiamo a dare maggior fiducia a ciò che sentiamo più simile a noi.

Nel tuo lavoro come professionista della sicurezza ad esempio, lo potresti utilizzare nei seguenti casi:

  • Adattando il tuo abbigliamento (più o meno formale) in base a chi hai di fronte (il famoso decoro aristotelico);
  • Adattando il tuo linguaggio (più o meno tecnico) in base all’esperienza di chi hai di fronte;
  • Utilizzando storie o esempi vicini alle esperienze di chi ti ascolta.
  • e così via…
Si tratta quindi di andare oltre le tue competenze tecniche…

Se vuoi essere ascoltato, devi adattare il tuo stile e approccio all’argomento, in base a chi hai di fronte.

Metti in pratica questi semplici consigli e vedrai che ne trarrai immediatamente beneficio ;).

Prima di salutarti, chiudo con una massima (ormai avrai capito che le adoro).

“L’argomentazione fornita dalla vita di un uomo ha più peso di quella fornita dalle parole.”

 

Isocrate
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